2012年10月30日 星期二

讓顧客成就你的銷售大業






開放式領導:分享、參與、互動 從辦公室到塗鴉牆,善用社群的新思維 
Open Leadership: How Social Technology Can Transform the Way You Lead  
•    作者:李夏琳 
•    原文作者:Charlene Li 
•    譯者:胡瑋珊 
•    出版社:經濟新潮社 
•    出版日期:2012年08月09日 
•    語言:繁體中文 ISBN:9789866031175  
•    裝訂:平裝 



加拿大的獨立音樂家和詞曲創作機大衛羅凱爾David Carroll)在2008年時搭乘美國聯合航空的飛機,然而在等待起飛的時候,他目睹處理行李的地勤人員丟擲行李箱,包括他心愛的寶貝吉他。大衛曾試圖找來空服員查看情況,但空服員只是雙手一攤的說「別跟我說,去跟外頭登機門的服務人員說。」

  當然,當凱羅爾在奧馬哈機場著急地打開吉他箱子時,他發現他的名牌Taylor Guitar已經遭受嚴重的損壞。這時的大衛怒不可遏,但他接下來還有一連串的巡迴演出,等到他真正能向航空公司反映時,已經三天後。然而聯合航空公司卻不接受大衛的求償,因為他們政策明定:不接受乘客在搭乘航班二十四小時之後提出的賠償申訴。航空公司的理由是,因為經過一段時間後,就更難界定行李損害的責任歸屬。

  大衛決心為他的吉他找到解決辦法,因此經過了九個月的窮追猛打之後,聯合航空公司終於有個人出來向他表示一點意見,但航空代表仍然以很客氣的口吻表示:這是航空公司的政策,他們也無能為力。

  若在過去的大衛,是否就會摸摸鼻子,自認倒楣了呢?在網路蓬勃發展的今天,消費者可不是好惹的。大衛寫了一首歌,為其錄製音樂短片,命名為「聯合航空摔壞吉他United Breaks Guitar)。運用自己的才華嘲弄聯合航空,讓他覺得心裡好過些,他原先以為看這部短片的人不過就自己的親朋好友數十來個罷了。沒想到不到三天,就有一百多萬人看過這段自彈自唱的影片,過了三個月後,觀看人次更超過了七百萬人,至今已經累積了12百萬的觀看人次!聯合航空自此不但派上資深副總裁上門慰問,還更改了相關的政策宣傳。

  這個例子表現了現今網路世界的現象,水能載舟,亦能覆舟。這也是現今企業因應網路世代而必須改變的行為。本書提出「開放式領導」(open leadership),並將其定義為「具備自信和謙虛的態度、放棄想要掌控的渴望,並啟發人們對完成任務的決心以及達成目標的承諾。」

在開放式領導之下,會隨之產生新關係──要了解以及管理這些新關係的運作方式,我們需要以下這些新規則:

新規則一:尊重你們顧客和員工握有權力的事實
一旦企業接受這個事實,就能開始和他們建立實在且較為對等的關係。如果沒有這樣的思維,你們還是會繼續把他們視為可以取代的資源,並秉持這樣的觀點來對待他們。

新規則二:持續分享,建立信賴感
只要是成功的關係,都是以信賴為核心。信賴感通常是因為人們言出必行所形成的,可是在當今日益虛擬化、講求凡事參與的環境中,日常對話也會讓信賴感油然而生。人們彼此分享想法、活動和心中擔心的事情,這樣日常的交流長期以往下來便會形成關係。像是部落格、社群網站、和推特之類的新技術,更將分享的成本化之於無形,讓人們可以輕易地建立這些新關係。

新規則三:培養好奇和謙虛的心態
如果一昧向外傳達訊息,卻沒有伴隨著一來一往的交流,那麼,分享可能很快就會淪為「說教」。向對方表達對他做的事情感到好奇,想要知道對方為什麼那麼重視,這樣的態度會為分享打好一處,並且專注的在對方想要聽的事情上,能夠平衡你想要表達的事情。好奇心會自然產生謙虛的心態,這樣謙虛的態度會賦予你知識完備性,體認到自己還有許多需要學習,以及勇於承認本身的錯誤。

新規則四:開放的當責
在彼此的關係當中,當責就好像是一條雙向道──你能因此告訴對方,你的期望是什麼?以及若對方沒有達成期望會有什麼後果?所以你應該想到,你們的產品對人們造成困擾與問題時,第一時間應該做些什麼?

新規則五:原諒失敗
原諒是當責後續會引發的結果。人與人關係之間難免會出差錯,體質最健全的企業會擺脫陰霾繼續前進,將不滿和指責都拋諸腦後。這並不是說,失敗可接受,而是要正視失敗,理解失敗。

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